No último ano conseguimos visualizar algumas das principais transformações digitais presentes em nosso dia a dia, que de certa forma também foram impulsionadas pela pandemia. Mas se engana quem pensa que as mudanças só começaram a acontecer agora. A Era da Informação e a globalização têm transformado tudo aquilo que conhecemos há pelo menos 50 anos. O que nos causa a sensação de novidade são as atualizações que surgem a cada dia que passa.
O avanço da tecnologia possibilitou uma maior facilidade digital, nos trazendo grandes mudanças em todos os âmbitos da vida. Dentre elas podemos destacar a evolução da prestação de serviços, dos meios de comunicação e das técnicas de vendas. Isso porque surgiram novas áreas de atuação profissional, formas de interatividade com os clientes e uma consequente adaptação das formas de venda.
Somando a facilidade de acesso com a quantidade de produtos e serviços ofertados no ambiente virtual, temos consumidores muito mais exigentes do que antes. Principalmente em decorrência da alta competitividade do mercado. Hoje nem é preciso sair de casa para encontrar tudo aquilo que precisa, desde alimentação até eletrônicos. Uma busca rápida no Google e você já tem todas as respostas que precisa. Nesse contexto, é inevitável que a forma de consumo não seja modificada.
Por isso, é essencial aprimorar as técnicas de venda da empresa, voltando-as tanto para o presencial quanto para o digital.
Por que pensar no ambiente digital?
Já não usamos mais o mesmo processo de vendas baseado nos modelos antigos. Hoje nós temos como principal aliado a internet que nos serve como uma nova possibilidade de venda, complementando todas as outras que já conhecemos. Para isso, basta entendermos como usá-la da maneira correta e, principalmente, como atualizar as técnicas de venda. Pensando em todo esse contexto que já estamos vivenciando há anos, a sua empresa já se adaptou?
O Brasil está em quarto lugar no ranking de países com o maior número de usuários de internet no mundo, perdendo apenas para os Estados Unidos, Índia e China. Com um público tão grande concentrado na internet, é imprescindível que a sua empresa esteja presente nesse ambiente, divulgando seus produtos e serviços. Além disso, o brasileiro passa cerca de 9 horas por dia conectado à internet. Aproveitar esses dados e utilizá-los com inteligência também é importante para que o seu negócio possa decolar.
Como nós já falamos algumas vezes aqui no blog da Solution, é importante se manter atualizado com as novidades de mercado, afinal o mundo está caminhando cada vez mais para a área da tecnologia e não andar junto significa ficar para trás. Ainda mais com o seu rápido avanço, que permite um curto espaço de tempo para que possamos assimilar as novidades e implementá-las em nossa rotina.
Por isso, hoje nós trouxemos algumas técnicas de vendas que podem te auxiliar em alguma das etapas do funil de vendas, incluindo captação, negociação, contorno de objeções, fechamento de negócios e pós-venda. Confira!
1. Ter presença digital para aumentar a rentabilidade da empresa
A primeira coisa que você precisa ter em mente é que nós estamos totalmente inseridos no digital. Até mesmo quando acordamos o nosso primeiro impulso é pegar o celular e conferir todas as atualizações que surgiram durante a noite. Por isso a sua marca precisa estar no virtual também. Pense nele como uma grande vitrine para o seu negócio, você precisa aproveitar essa oportunidade. Quanto mais pessoas conhecerem a sua empresa, maior pode ficar a sua lista de clientes.
Ter presença digital significa entregar um conteúdo com informações relevantes para os usuários que te acompanham e que são potenciais compradores. Para isso, é importante definir quem é esse público para que você consiga direcionar os conteúdos de forma correta para as pessoas certas. Dentro do leque de opções para criar essa conexão com o público, existem as pagas e as gratuitas.
Sites, anúncios, links patrocinados e landing pages são alguns exemplos de mídia paga que podem te ajudar a ter presença digital. Tudo funciona a partir de um valor que você paga para que o material apareça para o cliente, principalmente no formato de anúncios, podendo ser no Google, YouTube ou redes sociais. Assim, o perfil da empresa estará em evidência para os potenciais consumidores da marca.
Já as possibilidades gratuitas são chamadas de mídia orgânica, quando não há um valor investido para se obter um resultado. Esse tipo de trabalho também pode ser reconhecido como Inbound Marketing ou Marketing de Conteúdo, tendo como objetivo que possíveis clientes encontrem a empresa, ao contrário da mídia paga que vai ao encontro do público.
Dentro desse combo estão as que mais conhecemos, as redes sociais, mas também abrangem o Google Meu Negócio, que permite uma conexão entre empresa e clientes de forma gratuita através da busca e do Google Maps, e produção de conteúdo para blog, para gerar, principalmente, autoridade no assunto e manter a empresa no topo de buscas sem precisar pagar.
Uma dúvida que pode surgir é sobre qual das duas usar, mídia paga ou orgânica? A escolha vai depender da persona da empresa, sendo necessário compreender onde ela está. Mas é muito comum que as empresas optem por mesclar as mídias, a fim de obter resultados mais satisfatórios usando o melhor de cada uma delas para o seu público.
2. Ajudar o consumidor a entender o que ele precisa
Essa é uma técnica válida para o presencial, mas essencial para o digital. Muitas vezes o consumidor tem tantas opções de variados jeitos e formas que pode se perder no que realmente está buscando. Ou, em outros momentos, ele vai precisar de uma ajuda mais enérgica, como quando você vai até uma livraria e sabe que quer sair de lá com um livro de determinado gênero, mas ainda não sabe exatamente qual título vai escolher. Uma orientação pode auxiliar na sua tomada de decisão, não é?
Uma maneira de ajudar o consumidor a compreender como determinado produto ou serviço pode solucionar o problema dele é demonstrando o seu funcionamento. Nas vendas off-line isso acontece presencialmente, no ambiente físico da loja. Já no contexto digital, é possível contar com YouTube, Vimeo e opções dentro das redes sociais, como Reels e IGTV, do Instagram, e Watch, do Facebook.
3. Oferecer uma venda consultiva
Pegando o gancho do item anterior, os vendedores precisam ser educados, simpáticos e treinados para abordagens consultivas, centradas na solução do problema do cliente, e não no que está à venda. Para isso, partimos da premissa de que se o cliente vai adquirir algo é porque ele tem um problema que será solucionado com a compra.
No conceito de venda consultiva o vendedor compreende qual é a necessidade do cliente, analisa como pode ajudá-lo e se dispõe a encontrar uma maneira de resolver. É muito mais como o papel de um consultor que cativa o cliente com a sua solicitude. Essa técnica pode, inclusive, auxiliar no pós-venda, já que o cliente vai lembrar da boa experiência que teve, compartilhando e indicando para amigos e conhecidos.
Dentro da venda consultiva nós temos algumas etapas, sendo elas prospecção, qualificação, apresentação, negociação, efetivação e pós-venda. Ferramentas como bots, para um pré-atendimento, e chats, WhatsApp e outras opções para estabelecer uma comunicação com o cliente podem ajudar o vendedor, deixando o processo muito mais amigável e propiciando um ambiente mais consultivo.
4. Analisar a satisfação do cliente
Um dos desafios do digital é lidar com as repercussões na internet. Anos atrás quando um cliente não gostava de algo da empresa, seja do produto em si ou do atendimento, o máximo que poderia ser feito era reclamar para os conhecidos. Agora, os espaços dentro da internet estão cada vez mais cheios de reclamações e pontos negativos de empresas. E é muito mais fácil encontrar o que estão falando sobre a empresa, principalmente se nas reclamações utilizarem menções e hashtags que façam referência à ela.
Para evitar cair no mesmo ciclo, é imprescindível que a sua empresa tenha bons funcionários e um atendimento qualificado. Mas, acima de tudo, é preciso ter controle da qualidade do que está vendendo, caso contrário a insatisfação do consumidor será inevitável.
Nesse item, o feedback do cliente é essencial, mas nem todos eles vão falar diretamente para a empresa o que acharam, principalmente quando têm algo ruim para comentar. Por isso, usar ferramentas como o Google Formulário, que permite deixar o participante em anônimo, pode ser uma saída para obter um retorno sobre o trabalho ou produto. Outros tipos de enquetes também podem funcionar, como a opção do stories do Instagram, por exemplo. Assim, de tempos em tempos você pode fazer uma avaliação do que os consumidores estão pensando sobre a marca e o que está sendo vendido.
5. Aproveitar o fim das fronteiras na venda on-line
Nas vendas off-line estamos acostumados com a jornada do cliente que começa no aprendizado e descoberta do produto e empresa, passando pela compreensão do problema, consideração da solução e decisão de compra. Depois disso ainda existe o funil de pós-venda, para fidelizar o cliente. No digital a jornada não é linear, afinal o consumidor pode entrar e sair do funil em etapas diferentes. Agora o cliente em potencial pode desejar o que a empresa está vendendo por bastante tempo, acompanhando-a até tomar uma decisão final.
A partir do momento em que se fecha negócio, o cliente continua seguindo as redes, o que pode gerar uma ótima oportunidade. Sabe qual é? Se você pensou em uma nova compra, está mais do que certo! É nessa rede em que é possível criar conexões com os clientes e, inclusive, torná-los ajudantes da marca. Um material bonito e que condiz com a qualidade do produto ou serviço, com certeza será compartilhado pelo cliente. Isso pode gerar uma nova rede de conexões, e assim sucessivamente.
Além de todos os benefícios, você tem a possibilidade de fidelizar o cliente, já que ele vai estar em constante contato com as redes da empresa!
Mas a transformação digital influencia na lucratividade empresarial?
Sim, modernizar os processos de venda é tão importante quanto ter vendedores eficientes no balcão. Afinal, hoje o cliente já está adaptado a processos ágeis, exigindo também uma resposta rápida da empresa. Além disso, nós já comentamos que acompanhar as evoluções tecnológicas faz parte do processo para se manter sempre um passo à frente.
É importante frisar que nenhuma das técnicas é excludente. Todas elas se complementam, afinal oferecer uma venda consultiva e ajudar o cliente a entender o que ele precisa, fazem parte do mesmo pacote. Assim como ter presença digital e o fim das fronteiras na venda on-line estão juntos.
Com a transformação digital o ambiente virtual faz parte do offline, já não há mais como separar um do outro. Com a junção de todas as dicas, o processo de venda pode ser casado. Ao mesmo tempo que o cliente vê o produto na loja física, pode acompanhar as redes sociais da empresa. Por isso, é importante trabalhar com as duas formas associadas, para não perder grandes oportunidades.
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