Se você tem um negócio ou é responsável por aumentar as vendas de um determinado produto em uma empresa, você precisa saber sobre gatilhos mentais. Nós sabemos que, de um tempo pra cá, esse termo tem sido bastante usado e disseminado, mas, o que pode parecer uma modinha passageira, realmente faz a diferença para sua marca e para a gestão da sua empresa.
Como seres humanos, nós todos somos influenciados por gatilhos mentais semelhantes.
Para que você possa influenciar e entender os consumidores é extremamente necessário identificar quais são esses gatilhos e aprender a utilizá-los na sua estratégia. Isso se você já não estiver usando desses artifícios mesmo sem saber.
O nosso cérebro responde aos estímulos que estão envolvidos em contextos sociais e emocionais, portanto é a nossa mente que toma a decisão do que vamos comprar. E, se você souber como a mente funciona, você poderá influenciar de forma mais precisa a decisão que o seu consumidor irá tomar.
Mas por que os gatilhos mentais são importantes?
Vamos te dar um exemplo: concentre-se e tente lembrar de alguma escolha recente que você fez. Pronto? É bem possível que a primeira lembrança que veio a sua mente tenha sido a tomada de uma decisão difícil, como a compra de algo caro, e não o que você escolheu comer no almoço. Muitas decisões são tão automáticas que nós nem percebemos.
Quando adquirimos alguma coisa simples, com pouco comprometimento financeiro, isso se dá através do primeiro sistema, de maneira emocional e rápida. É como comprar um picolé em um dia de verão, envolve pouco dinheiro e você está com calor, simples. Agora, quando você decide comprar um carro ou um imóvel, o processo é outro. O segundo sistema é envolvido nessa decisão, que irá acontecer de forma mais lenta e racional.
Conseguiu notar a diferença? Agora você está mais interessado em saber como pode aproveitar os gatilhos mentais para fechar mais negócios? Então fica ligado, pois eles são acontecimentos externos que produzem efeitos emocionais, podendo ser eles, positivos, ou negativos. Entender quais são e como usá-los é extremamente importante no marketing.
Como influenciar a decisão de compra
Durante as vendas e pré-vendas, interagir com o cliente demanda um alto nível de comprometimento. Seja em reuniões ou com consultorias, essa decisão vai ser complexa e tomada de forma lenta e racional. O uso dos gatilhos mentais podem facilitar a vida do vendedor, no agendamento ou na hora de fechar uma negociação.
Eles são, com certeza, um dos alicerces do copywriting e é por isso que as marcas os utilizam, principalmente nos nos setores de marketing e vendas: para convencer seus consumidores a comprarem. De forma resumida, eles são ações, frases ou palavras que mexem com as emoções e que acionam a razão na hora das escolhas. Usar os gatilhos mentais é praticar a persuasão.
Tipos de gatilho
Autoridade
Foque nessa hipótese: seu carro foi roubado e você vai até a delegacia registrar um boletim de ocorrência, quando entra lá encontra duas pessoas: uma usando farda e outra com roupas casuais. Para qual delas você pede ajuda? Chuto que, assim como eu, você escolheria a de farda. Grande parte das pessoas pensa assim. Quase sem perceber, nós somos influenciados pelo gatilho da autoridade todos os dias. E isso não é um problema, é normal nos sentirmos mais seguros com as pessoas que passam confiança sobre determinado assunto.
Se você usa a autoridade para reforçar sua marca, ou produto, os resultados são muito mais expressivos. Da mesma forma, quando você se torna uma autoridade no seu mercado, você poderá endossar o produto de outras pessoas, e é isso que faz com que esse gatilho seja tão poderoso. Quando um cliente dá um depoimento sobre sua aquisição, isso também gera muita credibilidade. Mas nunca se esqueça que quando você usa a sua autoridade, você está exposto e colocando a prova a sua palavra. Somente sustente produtos e serviços que você realmente conhece e utiliza.
Compromisso e coerência
Esse gatilho é um dos mais interessante para as vendas. Ser coerente é um traço muito valorizado socialmente e isso facilita as nossas escolhas. Ele faz com que possamos seguir sempre a mesma direção, sem precisar ponderar tudo a cada decisão. E isso é tão preciso, que quando assumimos um compromisso, mesmo que pequeno, nós tendemos a seguir a mesma linha, sem querer.
Então escute os interessados no seu negócio com bastante atenção. Aqui vai uma dica valiosa de venda e marketing: faça sempre uma pequena oferta ao seu cliente primeiro, e, se você conseguir que ele responda de forma assertiva, a tendência é que ele siga a mesma linha e aceite um pedido maior.
Conheça de forma mais verdadeira possível o seu público-alvo e defina a sua persona, porque é só assim que você saberá de forma precisa o que o seu cliente busca. Faça o seu trabalho para que ele veja apenas vantagens por ter investido no seu produto ou serviço. E lembre-se: cumpra o que você promete e construa um relacionamento forte com as pessoas, baseado na confiança e na fidelidade.
Novidade
Todo mundo ama uma novidade. É como se, quando ela surge, nós temos a impressão de que seremos recompensados por algo. Todos os anos um lançamento substitui o outro. É assim para carros, smartphones, computadores. Muitas vezes as diferenças do novo para o modelo anterior são mínimas, mas as vendas acontecem porque o novo desperta o interesse das pessoas.
Não estou falando que você deve fazer o mesmo, porém, você pode fazer atualizações no seu produto que criaram esse mesmo gatilho para sua marca. Além disso, no marketing digital, você pode criar conteúdo pensando nas novidades do seu meio sem gastar muito. Não existe motivo para ficar de fora.
Escassez e Urgência
Aqui funciona da seguinte maneira: você tem a última unidade do produto que o cliente pretende comprar, ou então você está oferecendo um desconto para os cinco primeiros clientes. Essa técnica funciona porque as pessoas tendem a associar o valor das coisas à sua raridade. Pense no termo “edição limitada” e o que ele te remete.
Ao pensar na possibilidade de poder não conseguir aquilo que lhe chama atenção, a pessoa tende a tomar uma atitude que, nesse caso, seria a compra. Esse é um exemplo de gatilho mental da escassez, e ele está ligado de forma direta ao pavor de perder algo diferenciado.
Mas atenção
Você deve agir sempre com ética e respeito. Use os gatilhos mentais em vendas para estimular o lado emocional e intuitivo dos seus prospects, ajudando-os a perceberem as necessidades e soluções para o problema.
Como deu para notar os gatilhos mentais estão super relacionados a marketing e, utilizados em e-mail marketing e páginas de captura e de vendas, por exemplo, podem transformar a realidade de um negócio. Entregue o conteúdo certo no momento certo para o seu público e utilize todos os gatilhos de maneira estratégica para acertar na comunicação com seus potenciais consumidores.