Conta pra gente: como você vê a sua concorrência e o que acontece no mercado? Mais certo do que o show do Roberto Carlos no final do ano, é que nos negócios é obrigação conhecer muito bem o mercado em que se atua se você quiser se destacar e sobreviver. Não importa o tamanho da sua empresa, para que você cresça é necessário olhar além dos seus muros.
Para te ajudar viemos aqui falar um pouco mais sobre a Inteligência de Mercado. É através dela que você, empresário, irá buscar e analisar todas as informações que vem de fora e que irão orientar as suas decisões estratégicas, do marketing ao atendimento. Não é necessário ter um setor na sua empresa, com profissionais que façam apenas isso, porém, nós sabemos que você já deve ter feito algum tipo de pesquisa.
Então precisamos saber: como a sua empresa está aproveitando esses dados? O seu time de vendas está utilizando todas as informações a fim de tornar melhor a performance? Então te ajeita na cadeira e segue aqui com a gente que vamos falar sobre a importância da inteligência de mercado e como ela pode te ajudar.
O que é Inteligência de Mercado?
Todo bom líder sabe que na hora tomar decisões deve se apoiar em informações confiáveis para fazer o seu planejamento estratégico. Nada de tatear no escuro. Porém, não são todos que possuem processos estruturados para fazer a coleta adequada e analisar as informações e é por isso que nasceu a inteligência de mercado.
Chamada também de inteligência competitiva, essa área vive em constante crescimento. Atualmente o acesso a informação é muito mais fácil e a tecnologia torna os processos mais simples de serem gerados e analisados.
Mas se você acha que a Inteligência de Mercado é apenas saber analisar os concorrentes, você se equivocou. Mesmo sendo essa a principal função, há muito mais. Ela existe para mostrar e ajudar a entender o que acontece fora da empresa, fazendo com que sua empresa se torne muito mais competitiva.
A inteligência de mercado deve ser o seu olho que tudo vê – atento a tudo que possa ser relacionado ao ambiente empresarial e observando os detalhes que podem impactar a performance e o desenvolvimento do seu negócio como clientes, concorrentes, serviços e produtos, segmento de mercado e economia.
Ela vai te ajudar a identificar os diferenciais do seu produto, conhecer os clientes atuais e os potenciais, acompanhar a concorrência – com suas estratégias e o seu crescimento -, perceber as principais tendências e influenciadores, ver como os consumidores enxergam a marca e saber como o seu produto é visto por eles.
Para fazer tudo isso a Inteligência de Mercado utiliza diversas táticas como monitoramento de mídia, análise SWOT, análise de dados, mystery shopping e benchmarking. O que resulta disso colabora para tornar uma empresa ainda mais competitiva.
Inteligência de mercado e a área de vendas
A interação entre essas duas deve ser muito próxima, pois a informação, os estudos e as análises são importantes não apenas para os líderes, mas também para os vendedores. Tudo servirá de apoio para que tanto a estratégia quanto as abordagens sejam aprimoradas. Nós listamos algumas metodologias de venda que são beneficiadas pela inteligência de mercado.
Gatilhos de vendas
Como parte de missão da inteligência de mercado, ela monitora os acontecimentos e observa quaisquer movimentações de potenciais clientes e atuais concorrentes. Por que isso é útil? Porque essa é uma forma de identificar gatilhos de vendas.
No momento em que um prospect muda de gestor ou coloca em seus planos uma expansão, isso representa uma grande oportunidade, assim como acontece quando há mudanças na regulamentação do setor. Para que o vendedor avance no momento certo, basta utilizar-se da Inteligência de Mercado para identificar as oportunidades.
Listar potenciais clientes
A inteligência de mercado, por razões óbvias, está ligada à inteligência comercial. Para que se possa identificar clientes em potencial a montar uma lista de prospects para fazer contato, nada melhor do que uma pesquisa de mercado. A inteligência de mercado analisará o seu perfil de cliente ideal, qual é a região com potencial para gerar uma lista e em quais segmentos. Dessa forma a qualidade dos leads será muito mais alta e os resultados mais garantidos. Isso traz muitos benefícios para aquelas empresas que possuem um ticket alto, com produtos mais complexos e em mercados mais restritos.
Sales Enablement
“Sales Enablement” é o termo utilizado para se referir ao processo de fornecimento de informações ao time comercial, bem como ferramentas e conteúdos para realizar vendas mais eficientes. Como uma das tarefas principais da Inteligência de Mercado é fornecer aos vendedores informações precisas sobre os concorrentes – características de produtos, clientes – isso tudo auxilia e dá suporte ao discurso de vendas.
A inteligência de mercado pode auxiliar inclusive na antecipação dos produtos da concorrência, e, desta forma, ela ajuda a facilitar a compreensão de possíveis dúvidas e objeções dos clientes, preparando o vendedor com as melhores respostas, ou seja, ela é útil até para a tática de abordagem de vendas, trazendo consequentemente uma melhor performance do vendedor.
Análise de modelos comerciais
Dentro das investigações feitas pela Inteligência de Mercado estão os modelos comerciais. Como já sabemos, é muito importante que o empresário conheça os modelos de negócios e as estratégias utilizadas no seu mercado para poder inovar ou apenas se adequar, pois dessa forma será possível encontrar as melhores soluções para novos processos de vendas, testando novas estratégias e conhecendo novos canais para vender mais.
Ficou alguma dúvida de que a Inteligência de Mercado é algo que só tem a beneficiar o seu negócio, em todos os sentidos? Com informações altamente qualificadas e análises bem feitas, o processo de tomada de decisões é muito mais simples – e efetivo. Invista sempre no que te fazer conhecer o seu mercado e mantenha os dois olhos abertos ao que acontece fora dos muros da sua empresa. É assim que você se torna mais competitivo e ganhar mais destaque.