Neste texto, quero compartilhar a respeito da importância do pós-venda para uma concessionária, ele pode ajudar muito sua empresa neste momento de mudança de cenário.
Em várias feiras e eventos, palestrantes nacionais e internacionais, é citada a Taxa ou Coeficiente de Absorção como meta do departamento de pós- venda.
Esse coeficiente é calculado dividindo-se a soma do lucro bruto dos departamentos de peças e serviços pelas despesas totais da concessionária. Ou seja, se a concessionária tiver lucro no pós-venda consegue pagar todo o custo da empresa. A venda de máquinas e equipamentos neste momento é transformada em lucro automaticamente.
Uma grande alternativa para momentos em que o mercado não está comprando, não acha?
Tudo isso é muito bonito na teoria e também bastante trabalhoso para quem não tem sua contabilidade correta. Visitando alguns prospects (futuros clientes) o que ouço muitas vezes é que estes não utilizam a contabilidade por CENTRO DE RESULTADOS, por ser muito complexo, “a equipe não sabe como efetuar lançamentos” dizem quase sempre, os resultados demoram a serem finalizados e analisados.
Meus amigos, se essa decisão não for tomada, buscando uma contabilidade gerencial, é quase impossível a gestão e o coeficiente de absorção ser calculado.
O que estou dizendo é que peças e serviços podem nos dar o ponto de equilíbrio, mas, o pós-venda tem também por objetivo a fidelização do cliente, pois após a compra da máquina este quer, no mínimo, a garantia.
O cliente satisfeito gera um ciclo de criação de riqueza, pois além de comprar novamente, irá fazer uma boa propaganda.
Em minhas viagens por cada canto deste Brasil, também observei algumas ideias interessantes, como vender produtos agregados por exemplo.
Precisamos de um “cardápio” de serviços e produtos, treinar o consultor de serviços e utilizar seu sistema ERP como fonte de apoio a equipe. A gestão das revisões de fábrica e próprias também são formas de melhorar a satisfação do cliente e automaticamente vender mais.
Escrever isso parece “chover no molhado” mas pelo que tenho visto muitas concessionárias não efetuam esse gerenciamento perdendo grandes oportunidades. E a sua concessionária, tem isso?
Uma dica relevante, é que precisamos ter produtividade da equipe no pós-venda, para que todo esse plano funcione. O “cardápio” de serviços, já descrito e bem elaborado, pode ajudar muito, pois não é necessário um especialista para iniciar a venda com o cliente já que ter cadastros atualizados e normatizados permite agilidade e ganhos de produtividade.
Ainda falando em produtividade, aconselho sempre nossos clientes a estudarem o conceito dos atributos de produtos, que permitem manter um estoque sempre disponível e bem dimensionado de peças de reposição. Imagine se o seu setor de compras visualizar os 20% da carteira de peças que trazem 80% DO RESULTADO.
Se o cliente precisar da peça teremos ela em casa? Os atributos respondem essa pergunta.
Resumidamente tratamos da taxa de absorção, da fidelização que o pós-venda gera para seu negócio, da venda de produtos agregados e da produtividade da equipe.
Agradeço de coração pela leitura e espero que acompanhem nosso próximo assunto.
Um Abraço fraterno,
Anderson Romero
CEO
Solution Sistemas e Gestão