Spin selling: como fechar suas vendas de forma mais efetiva

Vender deve ser considerada uma arte. Assim como os produtos, os consumidores mudam com o tempo e os vendedores devem estar em constante aperfeiçoamento, isso porque a transformação digital tem tornado as pessoas cada vez mais informadas, que antes de qualquer ato, pesquisam e conversam umas com as outras sobre o que vão adquirir.

O desafio agora é conquistar a confiança do seu público a ponto de convencê-lo de que você tem o que ele precisa. Foi de encontro a todas essas mudanças que a técnica de spin selling surgiu: para tornar a negociação cada vez mais eficaz.

Você provavelmente já ouviu falar em spin selling. Essa técnica foi desenvolvida em 1980 pelo psicólogo inglês Neil Rackham, que destacou que era necessário tratar potenciais clientes de maneira mais aprofundada. Ela se baseou em uma grande pesquisa que buscou identificar porque as vendas simples eram fechadas, porém as mais complexas não. Neil trabalhou durante 12 anos, em mais de 35 mil reuniões e ligações de vendas realizadas em 20 países.

Dessa forma, podemos descrever o spin selling como uma técnica usada para descobrir as dificuldades, visíveis e não visíveis, dos consumidores através de perguntas – e oferecer formas de solucioná-las. Claro, quanto melhor o desempenho do vendedor e o tempo que ele dedicar ao treinamento e a prática, mais efetiva será a técnica, porque quanto maior for a habilidade, maior será a persuasão.

Deixamos então nas mãos do profissional de vendas as seguintes tarefas: descobrir quais são os problemas do seu público-alvo e saber explicar a ele como essas dificuldades podem ser prejudiciais. Com o spin selling, a forma de conversar com o consumidor deve ser levada de forma simples para alcançar o objetivo.

Certo, mas como isso vai funcionar?

Não basta apenas conhecer aquilo que está vendendo, como já falamos anteriormente, você deve conhecer o seu cliente e as dificuldades que ele tem para assim poder explicar, de maneira efetiva, porque o seu produto pode ajudá-lo.

Você deve estar acostumado a fazer isso através daquela que é uma das formas mais tradicionais de descobrir o que as pessoas pensam: pesquisa de mercado. Algumas perguntas padrão, um grupo de pessoas que encaixam-se ao seu negócio e pronto: você conseguiu estipular um padrão.

Agora, quando começamos a falar de spin selling nas negociações, seguimos o mesmo princípio – o de entrevistar o potencial cliente – porém, dividimos isso em quatro etapas: situação, problema, implicação e necessidade do produto. Para Rackham, essas etapas são indispensáveis na hora da abordagem para identificar e desenvolver as necessidades do consumidor, para que, quando feita corretamente, permita convencê-lo a comprar.

Vamos facilitar um pouco mais. Para descrever o passo a passo do processo, vamos usar como exemplo uma loja que vende artigos variados para festas.

Situação

No momento inicial de exploração, o vendedor deve compreender em qual contexto está inserido o seu potencial cliente, por isso, as perguntas realizadas nesta etapa não precisam ser especificamente sobre as dificuldades dele. Aqui nós precisamos levantar todos os dados e informações possíveis sobre o consumidor, com perguntas como:

  • Tem filhos?
  • Trabalha com o que?
  • Qual é o estado civil?
  • Onde mora: apartamento ou casa?

O vendedor deve saber o que perguntar.  Para aqueles mais experientes, os questionamentos dessa etapa são poucos, porque é mais fácil abordar alguém quando já se sabe como.

Problema

Pronto. Agora já está claro para você em qual contexto o seu cliente está inserido. Hora de descobrir o porquê de ele estar na sua loja – quais são os seus problemas, insatisfações, preocupações. É muito importante lembrar que, somente após essa etapa, você vai poder oferecer a melhor solução e usar os argumentos corretos.

Ah, não se esqueça também de que o comprador precisa sentir a necessidade de adquirir o seu produto, de outra forma ele não irá investir nele – principalmente para grandes compras. Para ficar mais claro, faça as seguintes perguntas:

  • O que trouxe até a loja: festa infantil, adulta, despedida de solteiro, chá de bebê?
  • Quais os principais itens de interesse: balões, copos, convites, toalhas?
  • A compra será para só para uma pessoa ou para família?
  • Qual é o tamanho do espaço?
  • Vai ser em casa ou em um salão?

A negociação nesta fase é muito importante, porque dela o vendedor irá tirar os argumentos para conseguir fechar a venda. Se a conversa seguir como o planejado, o consumidor irá contar seus problemas de forma natural.

Implicação

Aqui o vendedor gera o valor para a venda. A partir dessa fase deve-se deixar mais evidente os problemas que o comprador enfrenta e uma ou mais solução para cada um deles. Dessa forma, cada questão deve enfatizar a gravidade da falta e ressaltar seu impacto sob outros aspectos. Deixe o comprador a par de necessidades que nem ele sabia que existia e que até então não incomodavam.

Imagine que o consumidor é uma moça grávida, que acabou de comprar um apartamento com o namorado e quer fazer um chá de bebê. Não vai ser nada muito grande, apenas família e amigos próximos no salão do seu novo condomínio. Não é algo muito formal, mas exige um traje de noite, algo como esporte fino. Sabendo disso, o vendedor pode fazer as seguintes perguntas:

  • Há alguma coisa que não pode faltar de jeito nenhum?
  • Quais cores não há agradam?
  • Vai usar balões ou flores para decoração?
  • Vai entregar lembrancinhas?
  • Vai decorar um espaço para que as pessoas deixem os presentes?
  • Haverá enfeites de mesa ou apenas um espaço para fotos?

É necessário porém ter bastante atenção por aqui. As perguntas devem ser feitas de forma equilibrada e no momento certo para não parecerem muito invasivas. Agora, quando feitas da maneira correta, elas serão decisivas para influenciar o comprador na hora da compra, direcionando ele até a concretização da venda.

Necessidade de solução

Chegamos ao momento em que todos os problemas já foram identificados e o comprador já sabem qual vai ser o impacto em seus objetivos. A última etapa do spin selling é voltada apenas nas soluções. É preciso envolver o cliente de forma emocional, fazendo-o imaginar como tudo vai se desenrolar sem os problemas apresentados, ou melhor, com eles sendo resolvidos.

O cliente deve ter ciência de que o vendedor pode resolver todas as dificuldades. Rackham destacou em sua pesquisa que o fator psicológico trabalhado nesta fase atinge dois aspectos. O primeiro faz com que o comprador direcione sua atenção à mercadoria e o segundo faz com que ele mesmo cite os benefícios do que está comprando. Isso aumenta o reconhecimento do seu produto.

Agora que você entendeu melhor o spin selling, o que acha de aplicar isso dentro da sua empresa, com os seus vendedores, preparando a sua equipe para fazer uma abordagem qualificada aos prospects?

Elabore esquemas com perguntas direcionadas a sua persona e invista na qualificação de seus vendedores. Uma equipe de cada vez, em pequenos passos, e os seus vendedores estarão aptos a desenvolverem todos os processos, de forma efetiva. Acredite quando dizemos que o spin selling dará um ritmo às negociações.

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