“Vender é uma arte” já diriam os pensadores da área. Assim como um artista, o vendedor precisa dominar a técnica, usar os tipos de pincel na hora certa, conhecer diferentes texturas e entender seu público. No meio desta arte encontramos muitos conselhos de como aprimorá-la, certo? Bem, neste post nós vamos abordar mais um.
Aaron Ross, responsável por transformar a Salesforce, maior empresa de CRM do mundo em uma máquina de hipercrescimento no segmento de tecnologia e SaaS, hoje é considerado uma lenda das vendas. Em seu livro Receita Previsível ele dá bons conselhos para quem deseja apostar em um novo modelo de vendas e nós assinamos embaixo.
Isso porque nós utilizamos a metodologia defendida por Ross internamente, levando em conta nossa experiência e embasados pelo autor, separamos aqui algumas dicas que poderão fazer uma enorme diferença na sua rotina de vendas.
Sabe aquela história de ligar para seu prospect a fim de apresentar seus produtos ou serviços? Esqueça.
Afinal, é possível, e afirmamos isso com propriedade, chegar aos o seu público de outra forma, percorrendo um caminho que não atrapalhe a rotina do seu possível cliente.
Acreditamos que o primeiro passo é fazer a seguinte pergunta: “nós podemos realmente ajudar esta empresa?”, se a resposta for sim, hora de colocar a mão na massa. O ideal é que você busque dicas de prospecção, geração de leads e práticas de vendas. Afinal, de nada adianta aumentar o time de a metodologia não mudar. O foco não está em um numeroso time e sim no time com as qualidades certas.
Para uma eficaz estratégia de vendas recomendamos que se divida o time de vendas em três partes:
Qualificadores: Estes serão responsáveis pelo start no processo todo. Serão eles os responsáveis pelos primeiros contatos com seus leads e atuarão tanto na prospecção quanto nas ações de marketing.
Closers: Os closers terão a missão de fechar o negócio assim que o lead chegar em uma posição de qualificado.
Farmers: São pessoas responsáveis por gerenciar a rotina deste tipo de venda.
O primeiro passo?
Após montar seu time e fazer a pergunta citada acima, você deve listar as empresas que você conseguirá ajudar com seu produto ou serviço. O primeiro e-mail a ser enviado para sua lista deve ser objetivo, curto, sem layouts customizados. Seja simples, seja direto. Seu prospect deve sentir que aquele e-mail foi pensado, escrito e enviado exclusivamente para ele. Depois é só assinar o e-mail e enviar. Simples e humano.
Mas atenção, antes de aplicar este método, você precisa estudá-lo a fundo e entender se ele realmente se encaixa no modelo de vendas da sua empresa e acompanhar os custos de aquisição de clientes, afinal, sua venda pode sim ficar mais cara e você precisa estar pronto para isso.